單項冠軍縣，何以扛打｜一萬個“跑瓶子”的人，撐起鄆城酒類包裝之都

　　“這種瓶子我們肯定能做，標簽、瓶體、瓶蓋兒得分開收錢，一個瓶兒這次收你1塊，大公司，貴點但肯定有保障。”

　　中午時分，山東鄆城一家酒店大堂的角落里，一個人拿著玻璃瓶正對著顧客熟稔地報價。這位報價的人是當?shù)夭Ａ慨a(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)員，鄆城當?shù)厝私兴麄儭芭芷孔拥摹薄?/p>

　　業(yè)務(wù)員的規(guī)模在高峰時可以超過1萬人。在鄆城，十多個人中就有一人從事玻璃瓶制造的相關(guān)工作，而其中又有十分之一是業(yè)務(wù)員。

　　他們背著樣品，懷著對自家產(chǎn)品的自信走南闖北，用一臺工作手機和自己的腳步打通終端的銷售渠道。

　　上世紀80年代，丁里長街道于北村十幾戶村民開始加工回收酒瓶的毛刷。90年代初，鄆城首個玻璃瓶廠投產(chǎn)。

　　經(jīng)過近五十年的產(chǎn)業(yè)積淀，鄆城的玻璃包裝生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了全國的縣域隱形冠軍。全縣有500多家酒類包裝企業(yè)，瓶蓋產(chǎn)量占全國30%，酒瓶產(chǎn)量占全國15%到20%。

　　規(guī)模龐大的酒類包裝產(chǎn)業(yè)為這些“跑瓶子的”提供了單子，而他們的汗水與口才，則是鄆城全縣玻璃包裝產(chǎn)業(yè)得以正常運轉(zhuǎn)的底氣。

　　入行

　　業(yè)務(wù)員侯海濤在村里做了6年的村支書，當時負責(zé)扶貧工作。“扶貧工作做完的時候，感覺自己的任務(wù)就告一段落了?！边@時的他想尋找下一階段的事業(yè)方向，“我一看身邊的朋友，很多都在做玻璃瓶，各個生活條件都很好。而且口碑上，大家說起咱們縣的玻璃產(chǎn)業(yè)，都是豎起大拇指?！?/p>

　　他最開始也想過自己開玻璃廠，但創(chuàng)業(yè)需要本金，自己也沒有這樣的實力，“做不了老板，那做業(yè)務(wù)員再好不過了，鄆城有很多大的玻璃廠，依靠著平臺去做，肯定能有出路”。

　　2021年，侯海濤進入了瑞升玻璃，開啟了自己的業(yè)務(wù)員之路。

　　“一上來跑單子也不現(xiàn)實，畢竟那個時候啥也不懂，”在侯海濤看來，蹲車間就像是業(yè)務(wù)員的“成人禮”，只有在車間全流程跟過一遍的業(yè)務(wù)員，才算真正入了行，懂了專業(yè)知識才能接單。于是，侯海濤就在車間待了整整兩個月，從熱端窯爐，再到產(chǎn)品檢測，每一個細節(jié)都會在之后的業(yè)務(wù)洽談中起到?jīng)Q定性的作用。

　　事實證明，蹲車間確實讓他有了不小的收獲：“一開始剛做質(zhì)檢的時候，我就很驚訝，覺得那邊上擺的瓶子挺好，都能拿來喝酒，扔掉可惜了，后來才知道，客戶對每個瓶子都有嚴格的要求。炸口、裂紋，甚至是瓶身薄了幾毫米都是不行的?！?/p>

　　知道了瓶子是怎么造的，就該上“業(yè)務(wù)課”了。“開始剛起步，公司會給我們一兩萬的小單子試試手，小酒廠做下來了，再慢慢往大了派?！?/p>

　　在侯海濤所在公司的業(yè)務(wù)模式里，訂單來源一般相對固定，而非業(yè)務(wù)員自己從零尋找?！拔疫@里有一半的客戶是直接線下來展廳的，他們來，我們就線下對接。三分之一是展會的訂單，剩下的那些是公司直接給單?！弊鰳I(yè)務(wù)時，業(yè)務(wù)員需要穿著統(tǒng)一制服，打出公司的服務(wù)品牌。

　　侯海濤說，他四十出頭的年紀在業(yè)務(wù)員里已經(jīng)是“長老”級別的了。與他相比，29歲的李鎮(zhèn)宇算是鄆城業(yè)務(wù)員中的新生代。

　　李鎮(zhèn)宇最初在鄆城做著服裝生意，但效益一直不盡如人意，他就動了轉(zhuǎn)行的念頭：“做服裝和做玻璃瓶不一樣，玻璃瓶給客戶，好就是好，不好就是不好，硬性指標擺在那里，每家公司都有明確的定位，但服裝就全憑個人喜好，我沒法去猜”。

　　2022年，經(jīng)介紹，他開始當起了興聯(lián)玻璃的業(yè)務(wù)員。那時的興聯(lián)玻璃也才剛剛起步，對于李鎮(zhèn)宇而言，入行的原因非常樸素：“這個瓶子是縣里的支柱產(chǎn)業(yè)，我就想著跟著大步伐走?！?/p>

　　與侯海濤不同，業(yè)務(wù)員李鎮(zhèn)宇仍在用最原始的方式“跑瓶子”。

　　2023年下半年，李鎮(zhèn)宇第一次出差，背著個包，捎著酒瓶就開始到處跑?！鞍ぜ野舻嘏?，當時在浙江找包材廠去推我們的瓶子。實際上我預(yù)約不到，門衛(wèi)都不讓你進，當時我就在門口等著，逢人出來就問，問負責(zé)采購的是誰，慢慢地至少就有人愿意給個電話?！?/p>

　　跑了七八天，李鎮(zhèn)宇問到了不少電話，但只成了一單。在他看來，這一單能成還是靠運氣：“這一個訂單還是因為他找別人在我們廠里生產(chǎn)過瓶子，他知道我們的質(zhì)量。然后我正好趕過去，然后就做了第一筆訂單，開了20萬左右的銷售額，雖然對于現(xiàn)在來說是個很小的數(shù)目，但在當時已經(jīng)算是可以了?！?/p>

　　雖然鎩羽而歸，但李鎮(zhèn)宇未曾失了底氣：“怯場這種事從來不會發(fā)生在我身上。說實話，干銷售是沒有門檻的，但我要做出自己的門檻?！?/p>

　　為了了解玻璃瓶，他就與時間比賽，在車間里緊跟每一個環(huán)節(jié)。“我一直都在學(xué)，每款產(chǎn)品有什么特點，又有什么問題，都會去一點點鉆研，能自己做的生產(chǎn)流程就自己做?！笨戳藷o數(shù)只玻璃瓶之后，這個初中學(xué)歷的年輕人硬是把自己磨成了專家。

　　現(xiàn)在的李鎮(zhèn)宇早已不用擔(dān)心單子不夠。

　　“慢慢地，我一邊在接觸客戶，一邊也在選擇客戶，他們提出的要求我們廠做不到的，我就不會再聯(lián)系，而是把精力放在更對口的客戶上?！?/p>

　　說著，他身體往后靠了靠，原本嚴肅的臉也笑了一笑。

　　“一步一個腳印走過來，我感覺更穩(wěn)，更踏實了?！崩铈?zhèn)宇說。

　　中流砥柱

　　李鎮(zhèn)宇的一天，基本就是兩點一線：“每天從早到晚，除了接電話就是在車間里?！币辉绲焦局?，他會先去車間看看產(chǎn)品的產(chǎn)量，以此提前規(guī)劃發(fā)貨時間。他有一部工作機，只用來接客戶的電話，早晨充滿電的手機，一個白天就能把電量耗光。

　　侯海濤也有兩部手機，為了防止遺失，手機的屏保顯示的是他的姓名、公司和另一部手機的電話號碼?！笆謾C不能丟，這里面都是客戶的資料，吃飯用的?！?/p>

　　他的微信好友有5000多人，通訊錄里存了三四千個號碼，手機必須24小時開機，半夜接到電話是常態(tài)：“國外客戶有時差，凌晨兩點多鐘，我睡得正香，人家那邊剛上班，就會給你打電話?！倍@樣的事情基本上每個月都會發(fā)生。

　　凌晨的電話還有可能來自車間。業(yè)務(wù)員通常主導(dǎo)著產(chǎn)品質(zhì)量標準的制定，需要將客戶的要求翻譯成對車間的指令?！败囬g生產(chǎn)每到換產(chǎn)的時候，他必須給你打這個電話，問你質(zhì)量標準?！庇袝r機器出故障導(dǎo)致瓶子出現(xiàn)瑕疵，電話也會來。李鎮(zhèn)宇對這套全天候待命模式早就習(xí)慣了。

　　“沒辦法，做業(yè)務(wù)就得這樣?！?/p>

　　據(jù)侯海濤介紹，一個業(yè)務(wù)員一個月最多能做30-50家客戶，銷冠的銷售額可達一年上億元。但是，業(yè)務(wù)員絕不只是拉訂單那么簡單。侯海濤給自己的定位是“中流砥柱”。

　　“對企業(yè)來說，業(yè)務(wù)是最重要的，每一個單都離不開業(yè)務(wù)。我們的業(yè)務(wù)主要是和客戶一對一溝通，跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量與進度。從打樣、生產(chǎn)，到發(fā)貨、后期反饋，都是一跟到底的。”他所在的公司每個月都會開一次業(yè)務(wù)大會，甚至有時一個大會只討論一家客戶。會上，業(yè)務(wù)員是主角，股東們聽他們講市場一線的反饋，據(jù)此調(diào)整生產(chǎn)策略。

　　除了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之外，在鄆城，還有一支龐大的“編外業(yè)務(wù)員”隊伍。

　　侯海濤所在的公司有46個業(yè)務(wù)員，這在鄆城已算得上規(guī)模很大。但放眼整個行業(yè)，真正的業(yè)務(wù)員隊伍遠比這個數(shù)字龐大。鄆城玻璃行業(yè)的業(yè)務(wù)員群體，總數(shù)在一萬人左右。“這些編外業(yè)務(wù)員沒有工廠，靠信息差和人情吃飯。比如說我們公司這個瓶子的出廠價是一塊錢，編外的業(yè)務(wù)員就可能賣到一塊二或者一塊三。酒店里那種沒穿制服的講價人，大概率就是編外業(yè)務(wù)員?！?/p>

　　編外業(yè)務(wù)員在發(fā)展初期的確撐起了這座縣城玻璃產(chǎn)業(yè)的銷貨渠道，但由于不受企業(yè)直接約束，確實也容易出現(xiàn)一些亂象。有的編外業(yè)務(wù)員帶著好幾家公司的名片來到展銷會，扮演不同公司的業(yè)務(wù)員與客戶洽談。還有的收到客戶預(yù)付款后吃喝玩樂，買了車，把錢花完，等到客戶上門提貨時，人早已消失不見?！翱蛻粢詾槭悄愎咀约旱臉I(yè)務(wù)員在和自己談，出事了之后，這些客戶找不到業(yè)務(wù)員本人，就會把公司拉入黑名單?！?/p>

　　這些現(xiàn)象嚴重影響了企業(yè)的信譽，也因此倒逼正規(guī)企業(yè)建立壁壘?，F(xiàn)如今，客戶簽合同都要認公司公章和公賬，不再把錢打給個人。侯海濤說，只有有資質(zhì)的企業(yè)才能拿到訂單，而一些小廠破產(chǎn)之后，舍不得已經(jīng)積累下來的老客戶，只能關(guān)掉自家爐子，拿著訂單來找大工廠代工，自己從廠長變成業(yè)務(wù)員。

　　鄆城的業(yè)務(wù)員里，有一部分人繞過小廠，直接去對接訂單量大、但付款方式苛刻的大酒廠。這類廠子不給現(xiàn)金，給支票，賬期壓半年也是常有的事情。有的酒廠甚至要等自己的酒賣完回款了再拿錢給供應(yīng)商。但半年之后，業(yè)務(wù)員等來的不一定是錢，也可能是幾箱酒。小業(yè)務(wù)員資金有限，幾十萬、上百萬壓在里面，周轉(zhuǎn)不開，人就出局了。

　　侯海濤覺得，“跑瓶子”這個行當，還是有一定的門檻的：“最起碼人得講誠信，得腳踏實地吧?！?/p>

　　“春江水暖鴨先知”

　　業(yè)務(wù)員站在市場最前線，最先感知行業(yè)的冷暖。

　　侯海濤入行時，正值白酒行業(yè)的調(diào)整期?！鞍拙朴唵未_實少。比往年少了得有1/3。從2020年左右開始，白酒市場就明顯有些萎縮了。”

　　依托白酒發(fā)展的酒類玻璃包裝市場也隨之發(fā)生了變化。侯海濤發(fā)現(xiàn)，“現(xiàn)在大家更喜歡喝中低端酒”，相比于之前作為主流的“醬香型白酒，清香型、低度酒、果酒開始流行”，適配這類新品的小容量包裝需求在持續(xù)上漲。

　　興聯(lián)玻璃的總經(jīng)理楊遵凱2012年12月退伍后，從賣酒蓋跑業(yè)務(wù)起家，恰逢江小白帶動小酒瓶熱潮，“那幾年小瓶子一瓶難求，我們在外面包了五六條線打小瓶，最厲害的時候，一年做過1億只玻璃瓶，掙到了第一桶金”。

　　從前年開始，興聯(lián)便不再去其他糖酒會了，只參加美博會?！艾F(xiàn)在參展的企業(yè)，以及其他糖酒會的規(guī)模，都比五六年前要小了。但美博會不是，原來10萬的展位，現(xiàn)在30萬都不一定能拿到手?！泵鎸@一變化，興聯(lián)玻璃率先完全轉(zhuǎn)型，專做香水、香熏等日化玻璃瓶包裝。

　　同屬興聯(lián)玻璃的李鎮(zhèn)宇，也見證了企業(yè)更早一步的轉(zhuǎn)型。同樣身為業(yè)務(wù)員，他也感知到了這一轉(zhuǎn)變的必要性?！坝绕涫窍闼唵?，多數(shù)香水廠的訂單以出口為主，在國外，香水是必需品，他們每天都要用的”。

　　而國際局勢的動蕩，國外能源價格不斷上漲，歐洲很多傳統(tǒng)玻璃瓶企業(yè)停工停產(chǎn)，國內(nèi)的香水瓶訂單也因此迎來了爆發(fā)?！斑@些訂單不是一點點地上升，而是持續(xù)在飆升，”李鎮(zhèn)宇說。從小型白酒瓶起家，逐步拓展至香薰瓶、化妝品瓶，興聯(lián)玻璃賽道的轉(zhuǎn)換，是業(yè)務(wù)員們一家家跑出來的。

　　“春江水暖鴨先知，水涼還是熱，你自己不去試，是永遠都想不清楚的，”瑞升玻璃的總經(jīng)理劉磊提到，“業(yè)務(wù)員更了解，也更容易看到市場”。瑞升玻璃的創(chuàng)始人便是業(yè)務(wù)員出身。

　　這種對市場洞察的底子，將很多業(yè)務(wù)員推成了老板。

　　祥盛玻璃的總經(jīng)理劉磊也從“跑瓶子”做起。2009年10月，他做業(yè)務(wù)員時，2011年銷售量就達到一個多億，利潤1000多萬。

　　他回憶當年“跑瓶子”時的場景：“業(yè)務(wù)員從玻璃廠采購毛坯瓶，再分頭對接不同作坊完成上色、深加工、配套瓶蓋等工序。一只毛坯瓶一塊五，深加工加價一塊，瓶蓋五毛，整體成本三塊；業(yè)務(wù)員自行墊資統(tǒng)籌所有環(huán)節(jié)，組裝后以三塊五的價格賣給客戶，賺取差價?！痹缙谡麠l產(chǎn)業(yè)鏈，正是依靠大批業(yè)務(wù)員這樣串聯(lián)運轉(zhuǎn)起來，支撐起鄆城玻璃產(chǎn)業(yè)的“主要靠業(yè)務(wù)員”，“這個銷售模式也是全國獨有的銷售模式”。

　　對祥盛玻璃的劉磊而言，做業(yè)務(wù)員“感覺老是懸在空中，不接觸實體，就不得勁，這好像不是我個人的最終理想”。2016年，他和合伙人“5天跑了5000多公里，從河南、湖北、湖南、安徽轉(zhuǎn)到浙江，一點點去找資源，去了解最新的生產(chǎn)工藝”，利用自己先前的業(yè)務(wù)，注冊了祥盛玻璃，2017年9月第一臺窯爐點火。

　　在這些經(jīng)營者看來，業(yè)務(wù)員處在市場一線，能夠最早發(fā)現(xiàn)行業(yè)變化。企業(yè)產(chǎn)品方向的調(diào)整，很大程度上依賴于業(yè)務(wù)員從市場端帶回的信息。

　　從一開始背著包敲開陌生企業(yè)的大門，到如今連接全國市場，鄆城“跑瓶子的人”跑出的，不只是一筆筆訂單，也是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的絕對韌性。

　　一只酒瓶從這里出發(fā)。而在它背后，是一群永遠在路上的人。

　　澎湃新聞記者 刁凡超 復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院記錄中國團隊 陳炳佐 張海燕 唐澤楷 劉珂樂 陳靈欣 戴慧瑩 孟欣然 沙夢蝶 席瑞璇 翁之顥